福彩连环夺宝手机版
当前位置: 首页 » 商学院 » 案例分析 » 正文

这场婴童年中大促,如何做到日卖百万?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-05  来源:销售与市场  浏览次数:89  
核心提示:这是一场预计在8月底举办的大型亲子嘉年华活动,眼下就开始着手活动预热并预售门票。
  这是一场预计在8月底举办的大型亲子嘉年华活动,眼下就开始着手活动预热并预售门票。
  
  活动方案
  
  1.存15元得20元全场抵用券+4次SPA卡——有门槛的邀约。
  
  预存15元就可获得20元活动当天的抵用券,外加4次市值约合200多元的SPA卡,给消费者的感觉绝对是物超所值。
  
  2.参加完嘉年华活动,送108元大礼包——消费者驻留。
  
  完整来说,是指这场嘉年华有多个厂商的展区,展区内会涵盖“游戏+销售”的功能。当日游园的顾客凭借手中的入场门票,每参与一个展区的游戏互动,都可以获得小礼品,还会获得一个章戳,集齐一定数量章戳就可以换取108元的大礼包。
  
  3.存1000元送1000元券,存3000元送4000元券——消费锁定。
  
  预存1000元获得1000元的奶粉尿裤抵用券,可在下次消费时使用。其中奶粉每600元可使用100元,尿裤每包可抵20元。
  
  4.充值抽奖,最大奖iPhone7——大奖刺激。
  
  即参与充值的会员获得抽奖机会,每充1000元获得一次机会,奖池里最大奖励为iPhone7这样具备极大吸引力的物品。
  
  5.其他。
  
  此处可针对门店内的单品进行小型的促销设计,譬如“雅培买三送一”等。
  
  优点
  
  1.活动最难的地方在于“邀约”。
  
  往往我们做了大力度的活动,结果顾客根本连人都没来。而此处的活动则是以一种低门槛的邀约形式,让顾客先是花了钱买门票,而这门票的代价却又是物超所值。这就保证了顾客对票价的认可,而购买了门票的顾客到场率可要高得多。同时,门票的售卖使得该活动变得可预见、可控制。
  
  2.参与游园游戏到最后领取大礼包的设计达成了消费者驻留,也就是我们一直强调的“流量承接”。
  
  当活动引进来流量如果没有好好设计,客户可能用完手中的抵用券就走了,根本没有意义。而各个游戏环节的展区实际上都是增加每一笔交易的可能性,让顾客长时间在门店内驻留,从而使流量承接变得更可靠。
  
  3.预存与赠送其实就是促进会员办理,实现消费锁定。
  
  赠送的部分以“满减券”的形式发放,增加了顾客再次消费的可能,防止会员流失。
  
  4.最后一个优点是大奖刺激。
  
  有不少人会冲着博取大奖的心态而增加储值数值。
  
  调整
  
  预存加送的规则过于复杂,且容易让顾客产生警惕性。比如说“奶粉每600元可用100元”,那么顾客要在未来相当长的一段时间,消费6000元才能将赠送部分的1000元全部消耗完毕。
  
  因此建议,将活动赠送的部分改成现场可直接拿走的实物。比如标价1000元的电子琴、500元的榨汁机,那么顾客储值后就直接将金额达到1000元的赠品领走。
  
  另外,对存储的部分也进行限制,比如消费100元,可抵用50元;或者模仿移动话费的返还规则,每月500元的额度储值至会员卡。
  
  这些做法,一是使流程更直观,突出活动现场的刺激性;二是简化了活动规则,避免顾客因为信息获取不足产生误会。
  
  供应商邀约
  
  像上述这样以营业额数十万元甚至百万元计的活动,光靠母婴门店自己支撑显然是比较吃力的。因此,母婴门店一般会寻求供应商的支持,但多是一对一的邀请,而我们建议,让这种供应商的邀约“标准化”。
  
  譬如在这样的大型活动上卖活动的冠名权、卖广告展位。还可以将门店对供应商的邀请变成供应商向门店报名,而门店则根据供应商给予的活动的形式、优惠的力度从中筛选最优者入选。这样就极大地调动了供应商的积极性,也能让活动更具质量。
  
  学会算账
  
  拿“充值1000元送1000元券”这个活动来说,乍看下折扣力度好像高达50%,但其实用于买奶粉满600元才能抵用100元,所以消费者要消费满6000元才能用完这1000元券,折扣其实是14%。
  
  “预存1000元送价值1000元的电子琴一台”,这台电子琴实际成本可能只要300元。并且预存部分每满100元能用50元,即这300元的成本可以带来2000元消费。折算下来,这个活动的最终折扣是15%;而如果预存部分是每个月返还500元,那么在未来两个月该顾客肯定还要回来消费,因此这个活动的最终折扣是30%。
  
  这样的算法只是得到一个大概的数据,实际上,由于大活动的影响,厂商给的回点更多了;又或者是店内产品均价上调了一定比例,都在不同程度上减轻了折扣力度所带来的影响。
  
  无论数据上的计算多么精细,在我们看来这都只能算是“小账”。门店老板们更应该看到的是这样大型活动所带来的用户背后的价值——无论是从会员锁定、吸纳消费、改善流动性、做大声势等方面,还是从挤压竞争对手、鼓舞团队士气等都具备更深层次的战略意义。
  
  本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年08期,转载请注明出处。
 
 
[ 商学院搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 

 
推荐图文
推荐商学院
点击排行
 
 
关 闭
关 闭